ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಮಾನದ ಮೌಲ್ಯ ಇದು ಗ್ರಾಹಕರು ಆನ್ಲೈನ್ ಅಂಗಡಿಯೊಂದಿಗಿನ ತಮ್ಮ ಸಂಬಂಧದ ಉದ್ದಕ್ಕೂ ಉತ್ಪಾದಿಸಬಹುದಾದ ನಿರೀಕ್ಷಿತ ಮತ್ತು ಊಹಿಸಲಾದ ಹಣಕಾಸಿನ ಮೌಲ್ಯವಾಗಿದೆ, ಇದು ಮೌಲ್ಯದ ಪ್ರಸ್ತಾವನೆ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ನ. ಮೂಲತಃ, ಇದು ಅಳೆಯುವ ಒಂದು ಮುನ್ಸೂಚನೆಯಾಗಿದೆ ಗ್ರಾಹಕರ ಲಾಭದಾಯಕತೆ.
ಪ್ಯಾರೆಟೋ ತತ್ವ ಅನೇಕ ಘಟನೆಗಳಿಗೆ, ಸರಿಸುಮಾರು 80% ಪರಿಣಾಮಗಳು 20% ಕಾರಣಗಳಿಂದ ಬರುತ್ತವೆ ಎಂದು ಇದು ಸ್ಥಾಪಿಸುತ್ತದೆ. ಈ ತತ್ವವನ್ನು ಇ-ಕಾಮರ್ಸ್ಗೆ ಅನ್ವಯಿಸಿದರೆ, ನಾವು ಆದಾಯದ 80% 20% ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಕಾರಣವೆಂದು ಹೇಳಬಹುದು. ನಿಖರವಾದ ಶೇಕಡಾವಾರುಗಳು 80/20 ಆಗಿಲ್ಲದಿರಬಹುದು ಎಂಬುದು ನಿಜವಾದರೂ, ಅದು ಸತ್ಯ. ಕೆಲವು ಗ್ರಾಹಕರು ಇತರರಿಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚು ಯೋಗ್ಯರು..
ಆದ್ದರಿಂದ, ಆ ಅಮೂಲ್ಯ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಗುರುತಿಸುವುದು ಇ-ಕಾಮರ್ಸ್ ವ್ಯವಹಾರಗಳಿಗೆ ಅತ್ಯಂತ ಪ್ರಯೋಜನಕಾರಿಯಾಗಬಹುದು. ಈಗ, ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿಯ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಪರಿಗಣಿಸಿದರೆ ನಾವು ಯೋಚಿಸುವ ರೀತಿ ಬದಲಾಗಬಹುದು ಗ್ರಾಹಕ ಸ್ವಾಧೀನ, ಉದಾಹರಣೆಗೆ ಫೇಸ್ಬುಕ್ನೊಂದಿಗೆ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಗಳಿಸಿ.
ಹೇಗೆ ಪಡೆಯುವುದು ಎಂದು ಪರಿಗಣಿಸುವ ಬದಲು ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಂಖ್ಯೆಯ ಗ್ರಾಹಕರು ಮತ್ತು ಅದನ್ನು ಎಷ್ಟು ಅಗ್ಗವಾಗಿ ಮಾಡಬಹುದು, ಗ್ರಾಹಕರ ಸಮಯದ ಮೌಲ್ಯವು ನಿರ್ಧರಿಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ ವೆಚ್ಚಗಳನ್ನು ಅತ್ಯುತ್ತಮವಾಗಿಸಲು ಸರಿಯಾದ ಮಾರ್ಗ ಕನಿಷ್ಠ ವೆಚ್ಚಕ್ಕಿಂತ ಗರಿಷ್ಠ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಸಾಧಿಸಲು ಸ್ವಾಧೀನ ತಂತ್ರಗಳು. ಬೆಳವಣಿಗೆಯ ತಂತ್ರಗಳಿಗಾಗಿ, ನೀವು ಹೇಗೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಅನ್ವೇಷಿಸಬಹುದು ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಿ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿ ರೂಪ.
ಎ ಅಡಿಯಲ್ಲಿ ವೆಚ್ಚ ಕಡಿತ ತಂತ್ರ ಕಡಿಮೆ ವೆಚ್ಚದಲ್ಲಿ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಆಕರ್ಷಿಸುವುದೇ ಉತ್ತಮ ಆಯ್ಕೆ ಎಂದು ನೀವು ಭಾವಿಸಬಹುದು. ವಾಸ್ತವವೆಂದರೆ ಗ್ರಾಹಕ ಸ್ವಾಧೀನ ವೆಚ್ಚ ಕೇವಲ ಸಮೀಕರಣದ ಅರ್ಧ. ಇದನ್ನು ಪರಿಗಣಿಸುವುದು ಸಹ ಅಗತ್ಯವಾಗಿದೆ ಪ್ರತಿ ಚಾನಲ್ನಾದ್ಯಂತ ಗ್ರಾಹಕರಿಂದ ಜೀವಮಾನದ ಆದಾಯ ಅದು ವಿಭಿನ್ನವಾಗಿರಬಹುದು.
ಪರಿಗಣಿಸುವಾಗ ಮಾತ್ರವಲ್ಲ ಸ್ವಾಧೀನ ವೆಚ್ಚ, ಆದರೆ ಸಹ ಗ್ರಾಹಕರು ತರುವ ಮೌಲ್ಯ ವ್ಯವಹಾರಕ್ಕೆ, ಸ್ವಾಧೀನ ತಂತ್ರವನ್ನು ಸರಿಹೊಂದಿಸಬಹುದು ಮತ್ತು ಕಡಿಮೆ ಹಣಕ್ಕೆ ಉತ್ತಮ ಫಲಿತಾಂಶಗಳನ್ನು ನೀಡಿ.
ಇ-ಕಾಮರ್ಸ್ನಲ್ಲಿ ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿಯ ಮೌಲ್ಯ (CLV) ಎಂದರೇನು?
CLV, LTV ಅಥವಾ ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿಯ ಮೌಲ್ಯ ಇದು ಗ್ರಾಹಕರು ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ನೊಂದಿಗಿನ ತಮ್ಮ ಸಂಬಂಧದ ಉದ್ದಕ್ಕೂ ಉತ್ಪಾದಿಸುವ ಲಾಭದ ಅಂದಾಜಾಗಿದೆ. ಇದನ್ನು ಲೆಕ್ಕಹಾಕಬಹುದು ಆದಾಯ ಅಥವಾ, ಹೆಚ್ಚು ಕಟ್ಟುನಿಟ್ಟಾಗಿ, ಮೇಲೆ ಮಾರ್ಜೆನ್ ರಿಯಾಯಿತಿ ವೆಚ್ಚಗಳು (ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್, ಲಾಜಿಸ್ಟಿಕ್ಸ್, ಗ್ರಾಹಕ ಸೇವೆ ಮತ್ತು ಹಿಂತಿರುಗಿಸುತ್ತದೆ). ಈ ಮೆಟ್ರಿಕ್ ಮಾರ್ಗದರ್ಶನ ನೀಡುತ್ತದೆ CAC ನಲ್ಲಿ ಎಷ್ಟು ಹೂಡಿಕೆ ಮಾಡಬೇಕು, ಯಾವ ವಿಭಾಗಗಳಿಗೆ ಆದ್ಯತೆ ನೀಡಬೇಕು ಮತ್ತು ಯಾವ ಚಾನಲ್ಗಳನ್ನು ಲಾಭದಾಯಕವಾಗಿ ಅಳೆಯಬೇಕು.
CLV ಬಜೆಟ್ಗಳನ್ನು ನಿರ್ಧರಿಸಲು ಸಹ ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ ಅಂಗಡಿ: ಉತ್ಪನ್ನ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ (ಮೌಲ್ಯ ಪ್ರಸ್ತಾಪ ಹೊಂದಾಣಿಕೆ), ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ (ಬಿಡ್ ಹಂಚಿಕೆ ಮತ್ತು ಸಂದೇಶ ಕಳುಹಿಸುವಿಕೆ), ಮಾರಾಟ (ಹೆಚ್ಚಿನ ಮೌಲ್ಯದ ಖಾತೆಗಳ ಮೇಲೆ ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸಿ) ಮತ್ತು ಗ್ರಾಹಕರ ಅನುಭವ (ವಿಭಾಗವಾರು ಸೇವಾ ಮಟ್ಟಗಳು).
CLV ಅನ್ನು ಹೇಗೆ ಲೆಕ್ಕ ಹಾಕುವುದು: ವಿಧಾನಗಳು, ಸೂತ್ರಗಳು ಮತ್ತು ಉದಾಹರಣೆಗಳು
ಮೂಲ (ತ್ವರಿತ) ವಿಧಾನ: CLV = ಸರಾಸರಿ ಟಿಕೆಟ್ × ವಾರ್ಷಿಕ ಆವರ್ತನ × ಸಂಬಂಧದ ವರ್ಷಗಳು × ಅಂಚು − CAC. ಆರಂಭಿಕ ಬಜೆಟ್ ಅಂದಾಜುಗಳು ಮತ್ತು ದೃಢೀಕರಣಕ್ಕೆ ಉಪಯುಕ್ತವಾಗಿದೆ.
ಸೂಚಕ ಉದಾಹರಣೆ: ಸರಾಸರಿ ಟಿಕೆಟ್ €40 ಆಗಿದ್ದರೆ, ಆವರ್ತನವು ವರ್ಷಕ್ಕೆ 15 ಖರೀದಿಗಳಾಗಿದ್ದರೆ, ಸಂಬಂಧವು 4 ವರ್ಷಗಳಾಗಿದ್ದರೆ ಮತ್ತು ಮಾರ್ಜಿನ್ 45% ಆಗಿದ್ದರೆ, ಒಟ್ಟು CLV = 40 × 15 × 4 × 0,45 = €1.080. CAC €120 ಆಗಿದ್ದರೆ, ನಿವ್ವಳ CLV ≈ 960 €. ಈ ಮೌಲ್ಯವು ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸುತ್ತದೆ ಹೂಡಿಕೆ ಮಿತಿ ಪ್ರತಿ ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ.
ಧಾರಣ ಮಾದರಿ: ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿ ≈ 1 / (1 − ಧಾರಣ). ARPU ಮತ್ತು ಮಾರ್ಜಿನ್ನೊಂದಿಗೆ, CLV ≈ (ARPU × ಮಾರ್ಜಿನ್) / ಚರ್ನ್. ಪುನರಾವರ್ತನೆ ಇದ್ದಾಗ ಸುಸ್ಥಿರತೆಯ ದೃಷ್ಟಿಕೋನವನ್ನು ಒದಗಿಸುತ್ತದೆ; ಧಾರಣವನ್ನು ಸುಧಾರಿಸಲು, ಆರೈಕೆ ಮತ್ತು ಸೇವೆಯನ್ನು ಪರಿಶೀಲಿಸುವುದು ಸೂಕ್ತವಾಗಿದೆ ಪ್ರಾಯೋಗಿಕ ಸಲಹೆಗಳು.
ಸಮಂಜಸ ವಿಶ್ಲೇಷಣೆ: ನೋಂದಣಿ ತಿಂಗಳಿನ ಪ್ರಕಾರ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಗುಂಪು ಮಾಡಿ ಮತ್ತು ಅವರ ಧಾರಣ, ಖರ್ಚು ಮತ್ತು ಪುನರಾವರ್ತನೆ ಕಾಲಾನಂತರದಲ್ಲಿ. ಯಾವ ಅಭಿಯಾನಗಳು, ಕೊಡುಗೆಗಳು ಅಥವಾ ಚಾನಲ್ಗಳು ಸರಾಸರಿಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನ ಮೌಲ್ಯದ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ತರುತ್ತವೆ ಎಂಬುದನ್ನು ನೋಡಲು ಇದು ನಿಮಗೆ ಅನುಮತಿಸುತ್ತದೆ.
ರಿಯಾಯಿತಿ ನಗದು ಹರಿವುಗಳು: ಯೋಜನೆಯ ಆದಾಯ ಮತ್ತು ವೆಚ್ಚಗಳು ಅವಧಿವಾರು ಮತ್ತು ರಿಯಾಯಿತಿಗಳು ಪ್ರಸ್ತುತ ಮೌಲ್ಯಹೆಚ್ಚಿನ ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಟ್ರಾಫಿಕ್ ಅಥವಾ ಚಂದಾದಾರಿಕೆಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರುವ ಇ-ಕಾಮರ್ಸ್ಗಾಗಿ ಶಿಫಾರಸು ಮಾಡಲಾಗಿದೆ.
CLV ಮೇಲೆ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುವ ಪ್ರಮುಖ ಮೆಟ್ರಿಕ್ಗಳು
- ACC: ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಸಂಪಾದಿಸುವಲ್ಲಿ ಹೂಡಿಕೆ. CAC > CLV ಆಗಿದ್ದರೆ, ಮಾದರಿ ಸಮರ್ಥನೀಯವಲ್ಲ.
- ಧಾರಣ ಮತ್ತು ಮಂಥನ: ಧಾರಣದಲ್ಲಿ ಸ್ವಲ್ಪ ಸುಧಾರಣೆ CLV ಅನ್ನು ಗುಣಿಸಿ.
- NPS: NPS = % ಪ್ರವರ್ತಕರು − % ವಿರೋಧಿಗಳು. ಪುನರಾವರ್ತನೆಯೊಂದಿಗೆ ಪರಸ್ಪರ ಸಂಬಂಧ ಹೊಂದಿದೆ ಮತ್ತು ಉಲ್ಲೇಖಗಳು.
- CPS (ಗ್ರಾಹಕ ಲಾಭದಾಯಕತೆಯ ಸ್ಕೋರ್): (ಆದಾಯ − ವೆಚ್ಚಗಳು) / ಗುರುತಿಸಬೇಕಾದ ವೆಚ್ಚಗಳು ಲಾಭದಾಯಕ ಗ್ರಾಹಕರು.
ಪ್ರಾಯೋಗಿಕ ಅನ್ವಯಿಕೆ: ವಿಭಜನೆ ಮತ್ತು ಸಕ್ರಿಯಗೊಳಿಸುವಿಕೆ
ವಿಭಾಗಿಸಿ ಪ್ರಸ್ತುತ ಮತ್ತು ನಿರೀಕ್ಷಿತ CLV ಬೆಲೆಗಳು, ಕೊಡುಗೆಗಳನ್ನು ವೈಯಕ್ತೀಕರಿಸಲು ಮತ್ತು ಸೇವಾ ಆದ್ಯತೆಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಯಾಂತ್ರೀಕರಣದಲ್ಲಿ, ಅನೇಕ ವೇದಿಕೆಗಳು CLV ಅಸ್ತಿತ್ವದಲ್ಲಿರುವಾಗ ಅದನ್ನು ಅಂದಾಜು ಮಾಡುತ್ತವೆ ಸಾಕಷ್ಟು ಇತಿಹಾಸ, ನಗದು ಹರಿವುಗಳನ್ನು ಸಕ್ರಿಯಗೊಳಿಸಲು ಮಾಸಿಕ ಮತ್ತು ಪ್ರತಿ ಖರೀದಿಯ ನಂತರ ಮರು ಲೆಕ್ಕಾಚಾರ ಮಾಡುವುದು ಅಪ್ಸೆಲ್, ಕ್ರಾಸ್-ಸೆಲ್ ಮತ್ತು ಪುನಃ ಸಕ್ರಿಯಗೊಳಿಸುವಿಕೆ.
CLV ಹೆಚ್ಚಿಸಲು ತಂತ್ರಗಳು
- ಘರ್ಷಣೆಯಿಲ್ಲದ ಅನುಭವ: ಅಗೈಲ್ UX, ಸ್ಪಷ್ಟ ಚೆಕ್ಔಟ್ ಮತ್ತು ವಿಶ್ವಾಸಾರ್ಹ ವಿತರಣೆ ಪುನರಾವರ್ತನೆಯನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಿ.
- ಓಮ್ನಿಚಾನಲ್ ಬೆಂಬಲ: ಸ್ಥಿರವಾದ ಇಮೇಲ್, ಚಾಟ್, ನೆಟ್ವರ್ಕಿಂಗ್ ಮತ್ತು ಸ್ವಯಂ-ಸೇವೆಯ ಬಳಕೆ ಕಡಿಮೆಯಾಗುತ್ತದೆ ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಸಂಪರ್ಕ ಮತ್ತು ತಪ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ.
- ಚಂದಾದಾರಿಕೆಗಳು ಮತ್ತು ಮರುಪೂರಣ: ಆದಾಯ ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಮತ್ತು ಊಹಿಸಬಹುದಾದ ವಿಶೇಷ ಪ್ರಯೋಜನಗಳೊಂದಿಗೆ.
- ಸುಲಭ ಆದಾಯ: ಸ್ಪಷ್ಟ ಮತ್ತು ತ್ವರಿತ ನೀತಿಗಳು ಅಡೆತಡೆಗಳನ್ನು ನಿವಾರಿಸುತ್ತವೆ ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಖರೀದಿ.
- ಅಧಿಕ ಮಾರಾಟ ಮತ್ತು ಅಡ್ಡ ಮಾರಾಟ: ಲೀಡ್ಗಳನ್ನು ಪರಿವರ್ತಿಸಿ ಮತ್ತು ಸಂಬಂಧಿತ ಶಿಫಾರಸುಗಳು ಹೆಚ್ಚಿಸುತ್ತವೆ ಸರಾಸರಿ ಟಿಕೆಟ್.
- ನಿಷ್ಠೆ ಮತ್ತು ಗೇಮಿಫಿಕೇಶನ್ ಕಾರ್ಯಕ್ರಮಗಳು: ಅಂಕಗಳು, ಮಟ್ಟಗಳು ಮತ್ತು ಪ್ರತಿಫಲಗಳು ಪ್ರೋತ್ಸಾಹಿಸುತ್ತವೆ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಪ್ರೇರೇಪಿಸಿ ಹೆಚ್ಚಿಸಲು ಆವರ್ತನ ಮತ್ತು ಉಲ್ಲೇಖಗಳು.
- ಉತ್ಪನ್ನ ಮತ್ತು ವಿಷಯ ಶಿಕ್ಷಣ: ಮೌಲ್ಯದ ವಿಷಯ ಟ್ಯುಟೋರಿಯಲ್ಗಳು ಮತ್ತು ಮಾರ್ಗದರ್ಶಿಗಳು ಹೆಚ್ಚಾದಂತೆ ವಿಶ್ವಾಸ ಮತ್ತು ಬಳಸಿ.
- ನಿಷ್ಕ್ರಿಯತೆಯ ಪುನಃ ಸಕ್ರಿಯಗೊಳಿಸುವಿಕೆ: ಅಪಾಯದಲ್ಲಿರುವ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಪ್ರೋತ್ಸಾಹಕಗಳು ಮತ್ತು ವೈಯಕ್ತಿಕಗೊಳಿಸಿದ ಸಂದೇಶಗಳು ನಿಷ್ಕ್ರಿಯತೆ ಅಥವಾ ಚೇತರಿಕೆ.
ಸಾಮಾನ್ಯ ಮತ್ತು ಪ್ರಾಯೋಗಿಕ ತಪ್ಪುಗಳು
- ವೆಚ್ಚಗಳನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಅಂದಾಜು ಮಾಡುವುದು: ಲಾಜಿಸ್ಟಿಕ್ಸ್, ಬೆಂಬಲ ಮತ್ತು ರಿಟರ್ನ್ಸ್ಗಳನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿರುತ್ತದೆ ಅಥವಾ CLV ಆಗಿರುತ್ತದೆ ಉಬ್ಬಿಕೊಂಡಿರುವ.
- ಕಿರಿದಾದ ಕಿಟಕಿಗಳು: ಕೆಲವೇ ತಿಂಗಳುಗಳನ್ನು ಅಳೆಯುವುದರಿಂದ ವಿರೂಪಗೊಳ್ಳುತ್ತದೆ ಅರ್ಧಾಯುಷ್ಯ.
- ವಿಭಜನೆಯನ್ನು ನಿರ್ಲಕ್ಷಿಸಿ: CLV ಬದಲಾಗುತ್ತದೆ ಚಾನೆಲ್, ವರ್ಗ ಮತ್ತು ಸಮೂಹ.
- ನವೀಕರಿಸಬೇಡಿ: ಬೆಲೆಗಳು, ಪ್ರಚಾರಗಳು ಮತ್ತು ಅಭ್ಯಾಸಗಳು ಬದಲಾಗುತ್ತವೆ; CLV ಕಡ್ಡಾಯವಾಗಿ ಪುನಃ ಲೆಕ್ಕಾಚಾರ ಮಾಡು.
ನಿರ್ಧಾರ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವಿಕೆಯಲ್ಲಿ CLV ಅನ್ನು ಸಂಯೋಜಿಸುವುದರಿಂದ ಗ್ರಾಹಕರು ಇರುವಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚಿನ ಹೂಡಿಕೆ ಮಾಡಲು ನಿಮಗೆ ಅವಕಾಶ ನೀಡುತ್ತದೆ. ರಚನಾತ್ಮಕವಾಗಿ ಲಾಭದಾಯಕ, ಸಂಬಂಧವನ್ನು ವಿಸ್ತರಿಸುವ ಅನುಭವಗಳಿಗೆ ಆದ್ಯತೆ ನೀಡಿ ಮತ್ತು ಪ್ರತಿ ಗ್ರಾಹಕರ ಒಟ್ಟು ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸುವ ಅಭಿಯಾನಗಳನ್ನು ವಿನ್ಯಾಸಗೊಳಿಸಿ, ಕೇವಲ ತಕ್ಷಣದ ಪರಿವರ್ತನೆಯಲ್ಲ. ಹೆಚ್ಚುವರಿಯಾಗಿ, ಇದರ ಲಾಭವನ್ನು ಪಡೆದುಕೊಳ್ಳಿ ಗ್ರಾಹಕ ವಿಮರ್ಶೆಗಳು ಆತ್ಮವಿಶ್ವಾಸ ಮತ್ತು ಪುನರಾವರ್ತನೆಯನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ.
